寫在前面
“商品捆綁銷售”是一種非常有意思的銷售方式,也是電商網站中深度“把玩”用戶心理的功能。該方式在傳統零售中早已運用得如火純清。所以,電商產品經理,不了解點傳統零售,設計出來的產品也只能湊個數!
哈哈,開玩笑,下面進入正題
某天,你打算去超市買一瓶1.5L的雪碧,超市真是琳琅滿目,美女如雲……你走到飲料區,拿起一瓶1.5L的雪碧,價格是5.5元,你准備放入購物車走人。突然發現有1瓶同樣是1.5L的雪碧和1.5L的可樂捆綁在一起,只要9.9元,單獨購買可是需要11元。真便宜,你心動了,扔掉單瓶的雪碧,拿走了捆綁的雪碧和可樂!
以上是捆綁銷售在傳統超市中的應用。
概念解釋:
捆綁銷售,簡單的解釋是捆綁兩件或兩件以上的商品進行銷售。
我們簡單對捆綁銷售分個類:
根據捆綁商品的不同,可分為
同一商品捆綁 (如一瓶1.5L的雪碧+一瓶1.5L的雪碧,實際上是數量疊加有優惠)
同類商品捆綁 (如一瓶1.5L的雪碧+4瓶250ml的雪碧)
相關商品捆綁 (如一瓶雪碧+一包紙杯或一瓶雪碧+一瓶可樂),這是電商網站用得最多的一種。
非相關商品捆綁 (如一瓶雪碧+一盒避孕套)
根據捆綁商品是否獨立,又可分為
自願捆綁(可單獨購買捆綁商品中的商品),這在電商網站中最常見。
強行捆綁(不能單獨購買捆綁商品中的商品),這類商品在電商網站一般會編制成一個獨立SKU進行銷售,如常見的床上用品“四件套”。
此外,在電商網站中還有一種叫可選配件、可選組合的方式,這種方式我認為不屬於“捆綁”,是人工或系統的關聯推薦,交叉銷售。
分類方式還有其它,我這裡把認為最重要的兩類例舉出,有興趣的可以去查找資料。
捆綁銷售的形式上,可分為:
1.優惠購買,用戶購買A商品時,可以以更優惠的價格購買到商品B;
2.統一價出售,商品A和商品B不單獨標價,按照捆綁後的統一價出售(很常見於超市和電商網站);
3.統一包裝出售,商品A和商品B放在同一包裝裡出售(常見於傳統超市,電商網站一般會用獨立的SKU上架銷售,如前面提到的“四件套”,只能一起購買,不單獨銷售。
了解了這麼多東西,我們終於要開始捆綁銷售功能的設計了(寫到這裡我已經准備偷懶不寫了,用一張圖表述運營需求和用戶需求的分析)
捆綁銷售的作用和意義:
1、對用戶來說捆綁銷售的商品更加優惠
2、對用來說購買捆綁銷售的商品更加方便和節省時間
3、對商家來說,捆綁銷售降低銷售成本
4、對商家來說,捆綁銷售可增加再銷售的機會,提高客單價
簡單理解用戶需求:
分解運營需求:
運營上,簡單提一點,一般認為,捆綁的商品之間應該是:
1、互補性強,非相互替代的商品(如可以是衣服+褲子,而手電筒+蠟燭就要考慮下了);
2、可以是相互競爭的商品(如雪碧+可樂);
3、捆綁商品的目標客戶群體應該接近,且商品應該價格不至於差的太離譜(如賣給工薪階級和賣給富豪的東西一般不宜捆綁)
4、更多規律,當然是靠不斷的嘗試和數據分析,這裡就不繼續亂說了。
最終我們去污除垢,威逼利誘運營,減少不必要的需求,深入挖掘用戶,想用戶所想和未想,苦思冥想,焦頭爛額之後,終於轉化為產品設計思路:
1、在哪裡讓用戶看到捆綁銷售的商品?
2、如何方便用戶購買?
3、如何體現捆綁商品的優惠,如何讓用戶沖動?
4、捆綁商品的設置和管理
5、捆綁商品的統計和分析
6、捆綁商品對後端業務處理流的影響
7、其它更多雜七雜八的問題
沒想到這篇文章又寫了這麼長,捆綁銷售的產品設計思路且看下文。