對傳統產品和服務收益管理角度的“剩余價值“進行挖掘，然後利用新的技術手段和產品模式區隔用戶並瞄准增量市場，正在成為新的商業機會。
在拉斯維加斯的賭場，老虎機面前的男人已經輸到第三把，對於賭場來說這似乎是個關鍵時刻，因為按照他們大量的後台數據顯示，這個男人有50%甚至更 高的可能在手氣連續不順的“第4次臨界點”放棄賭注。於是你會看到，當這個男人面對第3次的失敗遺憾或喪氣的時候，他的身邊會“意外地”出現一個性感女 郎，拿著一張咖啡或者紅酒券說，“這是贈送給您的飲品，先生不妨到旁邊的酒吧稍作休息，之後會有更好的運氣。”
賭場贏賭客的錢，並不僅僅靠數學概率，更多的還來自於如何把握賭徒貪婪的弱點。只要有恰當的方法，每個賭徒身上都充滿了“剩余價值”，可以被再一次 “挖掘”。而這只是一個極致的例子，所謂的“方法”被稱作收益管理，類似於剩余價值的二次利用和挖掘，讓收入和利潤實現最大化。這是服務行業裡的廣泛應 用，以酒店和航空等行業最為突出。
比如晚上6點還空閒著的酒店客房，也可以是空缺的航班座位，甚至是傍晚面包房裡還沒有賣光的面包 —— 這些東西的屬性除了“被剩下”，還都有時間上的鎖定期，行業裡的人稱之為“易腐”產品。以挖掘“剩余”的價值為出發點，很多創業的項目和大公司的產品都看 到了其中的機會。
區隔用戶群
鄧天卓現在經常往返於北京和上海之間，這期間他所住的酒店全部是從“今夜酒店特價”上預訂的。這是一個在iphone上的應用，只要每天晚上6點之 後通過它預訂酒店，將得到平時房價的5折優惠。據說這個產品上線當日下載量即超過2萬，在APP Store排名旅行類第一，總榜第二，目前已開通北上廣深四個城市，每天平均12000個用戶打開訪問。
這也正是他自己創業的項目。經常出差或住酒店的人都知道，預訂酒店的行為通常被保留到晚上6點，6點之後仍未入住常被視為預訂失效。這也就意味著， 酒店的這間客房忽然的變成了閒置資源。或者是一些酒店客流稀少，存在很多空房，酒店想通過低價清理這些剩余的“庫存”，而很多顧客則想獲得更便宜的價格， 雙向的需求就產生了。
“今夜酒店特價”就是雙向對接對價格敏感的客戶和酒店的閒置空房。那麼，會不會很多人都因此等到6點以後再訂？在這個過程中，顯然並非簡單的信息打通。
“每家酒店都不想搶自己的生意，破壞自己的原本的用戶群。”鄧天卓說，“商家希望購買以低價清理的尾貨的客戶群，不是購買正價客房的那群人。因此做客戶區隔非常的必要。”他需要做的就是利用收益管理來提高門檻，區隔客戶，讓看似“便宜”的好事，麻煩起來。
就像國外奧特萊斯的模式，客戶在享受便宜商品的同時，也要有所“犧牲”，一是商品都是過季品而非新品，二是奧特萊斯通常路途遙遠，並不如身邊的shopping mall 那麼便捷和觸手可及，這也就是奧特萊斯如何區隔客戶，以保證不沖擊原有的品牌高端客戶群。
事實上剩余價值的挖掘模式要區別於正常的銷售。就像你在餐廳最常見到的形式，中午12點用餐人數急劇增長，餐廳為了分散部分客戶，經常會打出“1點半之後用餐，贈送例湯。”這樣的方式都是延長銷售時間，分散客戶密集的方法。
“今夜酒店特價”怎麼協調和區隔用戶呢？ 首先，“今夜”上的酒店選擇量少於常規預訂平台；其次，酒店不是每天都參加特價活動，以保留那些對某個品牌酒店有偏好的顧客；每晚6點才開始售賣，時間急 迫的用戶並不合適；還有，大多數酒店因為“臨時閒置”而只能住一晚，對於連住用戶有很大不確定性 …… 收益管理中，這部分對價格敏感的用戶，就是需要承擔一定的風險。普通商旅用戶很難達到，也因此不會產生客戶的大量分流。
預測的能力
除了酒店行業，航空業也是收益管理的受益行業之一。根據統計數據能看到，每個航班有20%的座位是空余的，按照每天賣70萬張左右的機票的一天的量，航空公司一天有十幾萬張的票座位是浪費的，因此，航空公司有非常明顯的需求。
近期，去哪兒網推出的一個機票產品，“超值自由飛”。這是一款為航空公司打造的產品， 可以補充部分的客源。航空公司會定期放出少量4折以下的低價票，而消費者購買的是一張兌換券，擁有在未來3個月時間區間裡兌換航班的權利，並可以選擇任何 可兌換的時間進行兌換，但去哪兒網會明確提醒用戶，不一定能兌換到。如果直到時間區間過了還沒有兌換成功，航空公司將給予全額退款。
和酒店的空房一樣，航空的產品價值就在於時間性，在收益管理上被稱作 “易腐的”產品。即過了這個時段，這張機票就會毫無價值。在這個時候，只要多賣一張票，無論多少錢，都是“利潤”，因為航空公司是有邊際成本的，只要變動 成本達到，其他怎樣都是賺錢。這對雙方都有好處，消費者獲得低價出行機會，航空公司是增加收益。
不過，超值自由飛的用戶群體不是普通的商務旅客，而是特定的一個人群，這套產品是給自己出行、時間相對自由靈活、對價格敏感度高的的客戶，比如很多IT人士都是異地工作，經常要定期回家；或者是老人可能需要定期飛行看望子女，隨時都能走；再或者是隨遇而安的自由職業者。
這樣的戰略屬於農村包圍城市。目前還是和相對小的航空公司或者民營航空公司合作，而且是特殊的航線，奧凱航空、雲南內部的祥鵬航空、河北航空、山東航空和東航的某些路線。目前路線沒有從北京出發的，作為產品的區隔，很少有大城市和重點航線。
這個產品的核心在於預測模型。去哪兒的機票產品總監丘晖告訴記者，例如每個航班有100個座位，歷史的平均數據是6～7折出售，根據收益管理，航空 公司會選擇用4折提前預售20個座位，但是航空公司放預售的座位不會非常積極，而是小數量的放出。它需要從預售開始，價格呈上升曲線，預售太多會影響它的 收益決策。但是航空公司發現，無論怎麼調都不可能100%的恰到好處。所以他們會選擇最後放出自由飛的兌換權利，以作最後的補充。
但是對於預測模型來說，難度來自信息打通和平衡。隨著航空公司放出的票池越來越大，被兌換出去的機會會越高，但是用戶每次兌換成功的概率會相對減 少。產品總監丘晖認為，成功率不能太高，否則會稀釋原有客戶。“放大在3倍左右去投放，比如有3個月，每個航班有10個空位，因此就會建議投放3000個 券。控制在每次40%的成功兌換率。”他說。
“預訂+ 限時”的模型疊加
在美國，利用醫生的閒暇時間，以及結合LBS的應用ZocDoc拿到了來自俄羅斯頂級機構DST的投資，估值7億美元；而Hotel tonight 也剛剛完成近千萬美元的融資；Open Table更是成功上市，這些模式不斷在美國被驗證，讓不少中國的創業者不斷從中尋找范本和機會。
事實上，收益管理下的這種模式，是從兩個角度共同切入，結合了預訂模型和限時折扣模型，國外也被叫做Last Minute的模式。
Last Minute的需求模型很簡單，是銷庫存的屬性。同時也是資源密集型的產品，即對資源控制力要求很高，需要對接大量的用戶和商家資源。更要求信息系統的打穿，商家得先知道有多少空閒，什麼折扣量更加合算，隨時進行客戶和資源的匹配過程，維持動態平衡。
預訂模型是互聯網的電商化，是一種權利的銷售，本身能節省時間成本和價格成本，比如位置、菜品和房間。核心價值在於是把信息先公布出來，通過網絡共享線上收集預訂訂單，線下提供服務。
限時特價的模型，重點在銷售時間庫存，產品只能在一定時間段之內，過了這段時間就清零無效。根據還剩下多少的房，對短期內的產品預測和判斷，預測會有什麼樣的客人出現，從而進行定價。“把生意的波峰和波谷削弱或填平，對社會的剩余資源充分的利用。”鄧天卓說。
Last Minute是兩個要素的疊加。如何能把線下的資源和服務整合好，以及如何在一定時間維度內，在線上拿到訂單並形成一定規模是難度所在。
去哪兒最為國內最大的旅游搜素引擎，產品的數據和資源都具備先天優勢。而“今夜酒店特價”這個創業項目的CEO鄧天卓早年是電子商務圈子的人，和酒店建立關系有一定難度。因此，他們選擇了與開放預訂代理的匯通天下合作。
鄧天卓坦言自己做的其實也是電子商務，盈利模式是分銷，和酒店談一個具體的價格，在以一般酒店網絡預訂房價的5折甚至更低的價格向合作酒店取得協議 價格後，再自行定價在網上賣出房間。客戶直接付費給“今夜酒店特價”，隨後“今夜酒店特價”再與酒店進行結算，從現金流上看，這還算是個不錯的生意。但顯 然也不是一個大生意。
對於一個創業型的公司來說，自身資源是有限的，而大公司會輕易整合更多的資源並施以擠壓。更尴尬的境遇是，太高調會很快被封殺，太低調又很難拿到投 資和資源。鄧天卓甚至不敢把所有合作的酒店資源一次性推出，擔心暴露引來對手打壓 —— 盡管如此攜程在“今夜”上線後迅速做出了反應，一方面是推出類似產品，另一方面是，聯合相關合作酒店進行擠壓，而去哪兒也迅速推出了相關的酒店產品“夜 銷”。
對此，“今夜酒店特價”的團隊認為，大公司會用一個團隊或者一個部門來做這件事，而小公司是全部的團隊在做。“而且小公司的機會是在移動端，用戶在移動設備上，對這種即時滿足需求，結合地理位置，貼近消費場景的應用強烈需要。”鄧天卓表示。