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網頁制作poluoluo文章簡介：交叉銷售、向上銷售，很相似的名詞，到底有什麼區別呢？

原文：Cross-Sells and Upsells：What is the Diff？

譯者：耿人傑

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交叉銷售、向上銷售，很相似的名詞，到底有什麼區別呢？

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• 向上銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買某種產品更貴的版本，或購買增加了功能或質保的相關產品。
• 交叉銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買除正在浏覽並已購買產品外的其他品類的產品。

這兩者從概念上經常被混淆，讓我們來面對他們吧。以顧客正在浏覽價值169美元的4GB的iPod Nano為例：

8 GB iPod Nano，299美元->向上銷售，同一產品線，更貴

8 GB iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產品線，更貴

16 GP iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產品線，更貴

Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉銷售

Skull Candy headphones，69美元->交叉銷售

iTunes card，25美元->交叉銷售

8 GB Microsoft Zune，249美元->向上銷售，更貴，同一品類

4 GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉銷售，也不是向上銷售，更像是一種“可選商品建議”

Portable DVD player，299美元->交叉銷售，很酷的小玩意兒，顧客可能會喜歡但並不與mp3相關

Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉銷售

發現了嗎，好像應該有第三種分類叫“可選產品”。“可選產品”相比能真正增加購物價值和每單銷售額的其他兩個分類（譯者注：這裡的意思是指交叉銷售和向上銷售都能帶來更多的銷售額），似乎更像一種提供可選產品的輔助導航。思考一下下面Harry and David的例子：

“Go Deluxe”意味著向上銷售。其中一個推薦是指買2盒truffles巧克力只要44.85美元（譯者注：單盒29.95美元），這確實是向上銷售。另外一個建議來自另外一個品類（譯者注：爆米花），也是更高的價格。如果是額外的建議，它可以被看作是交叉銷售而不是替代產品。但在這個例子中，爆米花應該被看作是一種可選的產品建議而不是一種真正對truffles巧克力有效的向上銷售（譯者注：點擊該推薦就去了爆米花產品界面了）。

明確了嗎？

“你可能也喜歡”

沒有一種通用的方式來表達產品推薦。推薦常用的標簽有：

“推薦產品”

“你可能也喜歡”

“買了X的顧客也買了”

“浏覽了X的顧客也浏覽了”

“經常被一起購買的”

“你需要的東西”（Radio Shack，配件）

“你可能想要的東西”（Radio Shack，另一個品類的東西）

“更多相關內容”（品類、品牌、作者、表演者）

“熱門浏覽”

對可用性而言，最好的標簽應該是能清晰表達為什麼此類產品是被推薦的（“這比你正在看的那個功能強”、“像你一樣的人更喜歡這個”、“這和你正在看的那個東西很相配”…），而不是簡單的“推薦”或“你可能會喜歡”。

經常有零售商在他們的商業領域中混淆向上銷售、交叉銷售和可選產品。CompUSA以“想要升級嗎？”區分向上銷售和交叉銷售，以“更多推薦”區分可選產品和交叉銷售。

除了標簽表達清晰外，另外一個將產品建議和商業推薦區分的好處是可以更准確地跟蹤哪些推薦是高效的。是否那些被說動接受推薦的用戶增加了訂單或生成了價值更大的訂單？

其實並非要求我們一定要搞清楚什麼是交叉銷售，什麼是向上銷售。我們還增加了第三種分類“可選產品”，理解這些基本概念的差別有助於幫助我們在選擇產品組合、標記銷售區域和監測不同推薦的成功率時能有更好的決策。