想必你曾聽說過心理學對優化網站轉化率的作用，或許你深信不疑，或許你嗤之以鼻。在老外眼中，心理學和CMO（首席營銷官）在很多方面都有共同點。一名優秀的CMO應當善於將心理學研究成果運用到營銷工作中。可惜的是，大多數CMO止步於此。他們一方面知道心理學和CMO是絕配，兩者相加能產生奇妙的化學反應，帶來無限可能；另一方面在日常實施這些想法時，卻又未能做出任何轉變。其實，大多數CMO希望找到的是訣竅、技巧、策略、方法和過程，而不只是一些隨機、盲目、對照式的交叉研究。他們的想法是：拜托，請直接給我們訣竅和技巧好嗎！所以，這也是我們提供這篇文章的原因。我打算在這篇文章裡告訴大家為什麼心理學對CMO至關重要，以及如何通過心理學的力量，迅速實現對轉化率的優化。接下來，就請跟我一起來解密奇妙的心理學吧！
為什麼在優化轉化率時，心理學意義重大？
問題一：心理學背後的價值究竟是什麼？難道CMO不應該只關注A/B測試、測試結果、變量、分析和網站優化嗎？當然可以，不過如果你想成為轉化率優化高手，就必須要邁入心理學的大門。以下是這樣做的原因。想要了解心理學對CMO的影響力，最有成效的方法是思考：CMO的目標是什麼？企業開展營銷的終極目的是幫助消費者做決策。比如，刺激他們購買——這就是付費轉化。當然，在很多時候，一些初步策略性目標可能僅會涉及到如“訂閱”或“免費下載”這樣的決策。即便如此，CMO的最終目標是將用戶帶到決策前，並幫助他們做出決定。（如下圖）
既然目標是做決策，那麼作為CMO，我們必須清楚如何讓用戶做決策！這就是心理學的范疇啦！為什麼？因為心理學就是和做決策有關。每個轉化都反映了做決策的心理現象。
為了最大程度優化這些決策，我們首先需要了解人類大腦是如何做決策的。我們需要了解心理學在決策方面的作用，來提高轉化率，心理學的一個分支可以作為理論依據，該分支叫影響力心理學，又叫說服心理學。說服心理學是指“傳播者試圖通過在自由選擇的氛圍中傳遞信息，並以此說服他人改變對於某一問題的態度或行為”。這裡的“信息”指的是我們整個網站內容，包括標題、CTA、顏色、布局和其他所有影響轉化率的元素。
如果我們知道如何更好地說服別人，就能成為更優秀的CMO，就是這麼簡單。很多CMO將羅伯特·西奧迪尼（Robert Cialdini）寫的《影響力》（Influence: The Psychology of Persuasion）這本書奉若經典。
雖然西奧迪尼並非專門為CMO編寫的這本書，但是它確實成為一些營銷人員的轉化率優化指南，而這些人都非常清楚心理學的威力。
心理學會告訴你，你的用戶正在想什麼、正在感受什麼。
用戶的想法（動機）和感受（情感）是決策的核心。事實上，你所做的任何決策都離不開你自身的情感。現在我們來看看人們在做決策時，大腦是如何運作的吧。在這過程中，理性因素和情感因素同時發揮了作用。（如下圖）
即便你標榜自己是一個“完全理性”的人，在做決策時也難逃情感的間接影響。
這就是心理學厲害之處。它不僅會告訴你用戶當前感受到的情緒如何，還能告訴你，這些情緒會對他們的決策產生何種影響。
心理學助你開發一套適用CMO的體系，無需耗時進行初步測試。
說服心理學最能明顯體現心理學對轉化率的影響。不過，心理學的另一個分支對轉化優化的影響甚至更大。那就是啟發式心理學。該分支並不廣為人知，可能是因為啟發式教學法這一說法聽起來比較無趣，念起來也沒那麼朗朗上口，看上去一點都不酷。但是，它的重要性毋庸置疑。接下來我將展示它如何作用於轉化率優化。啟發式心理學是我們自己建立的思維規則，主要幫助我們在更短時間獲得更大成果。以下幾個方法可以幫助你更簡單地理解啟發式心理學為何物：
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